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　　爱美客300896）8月29日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年8月25日接受495家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　(一)2022年上半年经营情况回顾2022年以来,疫情形势起伏,国际环境复杂严峻。面对市场环境的不确定性,公司在董事会的领导下,紧紧围绕年度工作目标,强化组织执行力,在疫情期间根据市场变化动态调整经营管理,克服了物流不畅,人员闭环管理等重重困难,在上半年实现了公司业绩的持续增长。报告期内,公司实现营业收入8.85亿元,较上年同期增39.70%。从区域维度看,上半年一线城市相继受到了较为严格和长期的控制,尤其是公司收入占比较高的华东区域,受到最严重的影响。公司积极调整部署,加快线上工具的使用和落地,取得了较为明显的成效。从产品维度看,公司溶液类注射产品与凝胶类注射产品均实现了增长。溶液类注射产品实现营业收入6.43亿元,较上年同期增长35.12%。随着消费者对医疗美容的认知不断提升,抗衰类的医疗美容项目日益受到欢迎。凝胶类注射产品实现营业收入2.37亿元,较上年同期增长59.71%。新产品“濡白天使”推广顺利,公司采取医生注射牌照授权制度,将医生培训与授权制度结合,高效稳定的渠道建设与完善的学习平台制度为新品的推广带来先发优势,目前濡白天使已经在全国一线、二线城市,不同类型机构之间实现快速渗透,已覆盖超过500家医疗美容机构。在医美机构和消费者端获得很好的口碑,增长势头良好,为公司销售带来新的增量。上半年,各地持续反复的疫情给线下消费场景带来了严重冲击,在需求受到抑制的背景下,行业资源进一步集中,头部产品更受求美者青睐。公司把握市场机遇,通过线上学术培训、在线营销等多种方式,深度参与核心客户的前端营销,协助下游医疗美容机构进行合规宣传、精细化运营,进一步强化产品优势,提高公司的市场影响力。从盈利情况看,公司上半年实现归属于上市公司股东的净利润5.91亿元,较上年同期增长38.90%,归属于上市公司股东扣除非经常损益的净利润5.71亿元,较上年同期增长38.88%。经营活动产生的现金流量净额5.61亿元,较上年同期增长28.23%。公司在上半年持续扩大各个单元的招聘规模,为疫情好转后储备人才。同时,持续推进信息化建设与数字化管理,以信息化技术全方位支持业务数字化管理。目前,信息化已覆盖采购、仓储、生产、质量管控、销售、财务管理、项目管理等关键业务链,多项业务系统进入运行阶段,逐渐实现业务闭环。研发投入方面,公司上半年研发投入同比增长46.51%,处于临床阶段的肉毒素等项目推进顺利。重大事项方面,报告期内,为进一步提升公司产品线的长期竞争能力,公司与韩国Huons BP于2022年5月20日签订经销合作框架协议,约定公司以研发注册方式引进Huons BP的肉毒素产品,并在约定经销区域内作为后者指定的唯一合法经销商进行产品的进口和经销。本次协议的签署将有效促进双方合作开发产品,并促进双方在相关领域的联合研究和开发活动。报告期内,公司持续推进发行H股股票并在香港联合交易所有限公司主板上市工作。公司H股发行上市申请尚在中国证监会、香港证监会、香港联交所等相关监管机构的审核过程中。尽管2022年上半年的疫情来势汹汹,但是相比2020年的措手不及,我们已经为应对各方面的困难做了充分准备。疫情可以干扰公司短期的计划部署,但不会打乱公司的长期战略规划。管理层将按照既定战略规划,务实进取、稳步有序地做好下半年的工作,进一步巩固和提升爱美客作为民族品牌的市场地位,成为具有国际竞争力的生物科技企业。(二)互动提问

　　问：7月深圳出台《深圳市促进大健康产业集群高质量发展的若干措施》,提出鼓励发展医疗美容产业,支持光电类、生物类医疗美容产品的开发,支持建设国际性、专业化、规范化的规范医疗美容机构。相信对于未来我国医美行业的发展起到带头和催化剂作用。公司对未来行业向专业化、规范化发展趋势下有何展望？以及如何做好行业领军者？

　　答：今年7月份深圳出台的《深圳市促进大健康产业集群高质量发展的若干措施》,对行业从业人员、投资者的信心有所提振。近年来,全国大概有10多个省份,几十个城市都开始全力布局美妆、医美等健康产业,基本在全国实现全面覆盖。上海、广州、重庆、北京、武汉等大概8个地区全方位布局美丽健康产业园。医疗美容作为一种升级消费,也得到了地方政府的大力支持。由政府牵头,建立医美之都的就有好几个省市,成都在2017年就率先打出了打造医美之都;2021年后,鼓励发展医美的有海南省和深圳市等。医疗美容的发展能够促进就业、鼓励消费,所以地方政府给予了很多支持。公司非常希望能看到医疗美容行业在全国蓬勃发展,这也是社会发展和成熟的指标之一。公司会积极拥抱监管,加强与相关部门沟通,推动监管落地。倡导大家在有资质的就医地点、选择有资质的医生和产品,在安全的前提下变好、变美,合法、合规经营是对医美行业非常有利的促进,也是能够获得政府和社会良好认知的基础。希望所有的行业从业人员、消费者能够提高认知,在政府的政策引导和监督下,使行业越来越成熟并得到大力发展。

　　答：今年3月,国家药品监督管理局发布关于调整《医疗器械分类目录》部分内容的公告,对27类医疗器械涉及《医疗器械分类目录》内容进行调整,将水光针也正式纳入管理,分类目录调整内容明确,预期用途为“用于注射到真皮层,主要通过所含透明质酸钠等材料的保湿、补水等作用,改善皮肤状态”的注射用透明质酸钠溶液,按照Ⅲ类器械监管。从监管角度来看,注射进皮下,参与到人体代谢的产品基本是按Ⅲ类械产品监管,需要经过严格认证。新的分类界定有利于清除市场上不合规的产品。最近,中整协在上海再次发起了“三正规”(正规医院、正规医生、正规产品)明确的倡导,希望通过自律提高行业声誉,去取得消费者的信赖。公司作为医疗器械、药品的提供商,会根据自身发展情况适时布局相关产品,给医生和求美者带来更好的使用和消费体验。

　　问：“濡白天使”产品从上市到现在是否已经达成了公司期待的一些目标,后续的战略规划如何？

　　答：“濡白天使”上市以来,公司一直坚持医生牌照授权的制度,现在获得认证的医生已经超过500多名,该产品在全国一线、二线城市都有一定程度的覆盖,也基本覆盖了头部的医疗美容机构。从医生、求美者的角度反馈,产品效果是非常理想的,我们希望濡白天使的生命周期能更长一些,走出一条可持续的增长曲线,所以将继续坚持原定的策略,不断提高与医美机构的合作深度,扩大覆盖客户的规模,更好地满足市场的所需。

　　答：肉毒毒素产品目前已处于临床后期的资料整理阶段。临床单位基本在北京地区,临床进度没有受到疫情的太大影响。在整理完临床数据后,公司将尽快提交注册申报。其他在研产品:①器械方面,两款填充针剂类产品在临床阶段,面部埋植线在临床前阶段。②药品方面,注射用透明质酸酶在临床前阶段,目前进展顺利;利多卡因乳膏在临床试验阶段,产品为针剂类产品的补充,为患者带来便捷有效的效果;去氧胆酸调整了技术路径,目前还在临床前的研究阶段;用于体重管理的利拉鲁肽注射液已完成一期临床。其他产品还在储备阶段,届时公司会及时公告。

　　问：公司如何看待通过广告宣传和打造会员体系的方式传达公司理念,并加深消费者对于品牌的认知和粘性？展望公司未来销售费用率的趋势？

　　答：公司的业务模式更多是针对B端,因此更关注识别客户经营问题并为他们提供解决方案,针对问题进行更深、更广的覆盖。另外,公司也会借助新媒体等传播渠道针对产品进行科普,主要为产品机理、治疗方式等方面的信息,而后续销售主要由下游医美机构来推动。销售费用率方面,公司销售费用率一直保持平稳,没有发生太大变化。

　　答：公司H股发行是在去年启动,期间有一段时间搁置,今年6月重新启动。目前还处在中国证监会、香港证监会、香港联交所等相关监管机构的审核过程中。本次重新启动H股发行,是公司希望在对接国际资本、加强品牌力乃至未来在国际上“走出去”等方面能做好准备,把优秀的产品通过建立市场化的网络优势“引进来”,也能通过资本平台把我们的产品推向国际市场。公司希望能够在产品创新、生产销售体系以及竞争能力上进一步提升,通过提升品牌形象进一步助力长期发展。另外也希望通过引入国际知名投资者,借鉴先进的管理理念、流程及方法,能够帮助完善公司治理结构,切实提升治理水平,为公司国际化、高质量的发展提供坚实的基础。

　　问：减脂或减重的市场空间巨大,公司如何看待未来的发展？产品矩阵除了利拉鲁肽与临床前的脱氧胆酸,是否还有潜在的想法？

　　答：关于减脂或者减重,市场空间是非常大的。根据弗若斯特沙利文报告,我国的肥胖人数不断增加,肥胖人数由2017年的1.91亿人增至2021年的2.30亿人,年复合增长率4.8%。2030年超过3亿人。减重不仅是为了保持体态,同时也是为了保持健康,避免由过度肥胖引起的其他疾病。公司关注到减重的市场,开始于FDA批准利拉鲁肽的减重适应症。我们认为国外通过大样本人群对降糖降脂适应症的研究,应该对安全性已经有了验证,因此开始布局利拉鲁肽。从国内市场来看,目前奥利司他能用于减重,因此司美格鲁肽和利拉鲁肽的减重适应症能否批准非常受关注。今年诺和诺德一季度两款产品在全球的销售金额达到34亿元。另外在脱氧胆酸方面,我们认为局部的面部减脂也需要更好的解决方案,所以未来公司对于减重和减脂方面的产品,还会持续的关注和进行研发。

　　问：关于光电类仪器,看到市场上各家友商对无论是手持的美容仪,还有Ⅲ类医疗器械证的光电的项目都非常积极,想问一下公司这方面的布局是怎么样的？

　　答：目前公司没有进行光电仪器的研发,公司会积极寻求外部合作的机会。公司比较注重合作对象是否具备持续的研发能力和售后服务能力。作为产业方,还是需要考虑到后续经营的可持续性。

　　问：关于产品未来拓展方面,近期我们看到公司产品的适应症在原有的基础上不断拓展,同时也看到整个产业里其他头部的海外品牌也有这样的一个趋势,想请教一下公司一般选择新适应症的出发点是什么？其次在未来是不是会考虑进行多个产品系列的打造,比如说像濡白天使？

　　答：公司研发一直以来的驱动是两个方向,一个方向是我们的技术沉淀和积累,第二个方向就是快速响应市场需求。随着整个医疗美容在中国近年来的蓬勃发展,下游实际应用过程当中,确实会产生新的适应症需求,进而创造出临床的满意度和效果。公司会积极与主管部门沟通,确定在一些方向是否有更合适的临床评价标准,论证是否可以拓展注射的适应症,进而推进一些相关的注册的工作。至于濡白天使的多元化,一个品牌从新生到渐次发展,都需要时间周期,公司一直坚持长期主义,我们会有后续的一些计划,但还需要时间再做一些必要的准备;

　　爱美客技术发展股份有限公司成立于2016年6月24日。爱美客-用科技成人之美。根据弗若斯特沙利文报告，按2021年的销量计，我们是中国最大的基于透明质酸的皮肤填充剂供应商，市场份额为39.2%。根据同一资料来源，按2021年的销售额计，我们是中国第二大基于透明质酸的皮肤填充剂供应商，市场份额为21.3%，亦为中国所有国内公司中最大的基于透明质酸的皮肤填充剂供应商，市场份额为58.9%。截至最后实际可行日期，我们开发并商业化七款医疗美容产品(包括五款基于透明质酸的皮肤填充剂、一款基于聚左旋乳酸的皮肤填充剂及一款PPDO面部埋植线产品)；于往绩记录期间，我们基于透明质酸的皮肤填充剂产品占我们总收入的98%以上。随着我们不断扩大管线组合来覆盖各种医疗器械及药物，解决各种医疗美容及健康管理需求，我们立志成为中国非手术医疗美容市场的佼佼者。